Neste artigo vamos explicar o conceito de Persona, utilizado atualmente no Marketing, qual o seu objetivo e daremos exemplos concretos de personas para produtos específicos.
O que é a Persona?
Persona no marketing é um perfil semi-fictício de um cliente ideal que representa as caraterísticas, necessidades, desafios, desejos e preferências do público-alvo de uma determinada empresa. É criado a partir de pesquisas e análises de dados comportamentais, demográficos e psicográficos do cliente potencial, a fim de personalizar a estratégia de marketing de forma atender às suas necessidades específicas.
Para quê criar uma Persona?
A criação de uma persona é importante porque ajuda as empresas a compreender melhor os seus clientes, a aprofundar as suas necessidades e preferências, a personalizar a estratégia de marketing e a criar conteúdo relevante e direcionado para o público-alvo. Com a persona, é possível identificar as principais dificuldades e desafios do cliente, compreender os seus comportamentos de compra, perceber quais os seus canais de comunicação preferidos entre outras informações relevantes.
Dessa forma melhoramos a segmentação de mercado sendo assim possível desenvolver campanhas de marketing mais eficazes. Então, a conversão de leads em clientes aumenta e, por fim, as vendas e a fidelidade do cliente aumentam também.
Exemplos práticos
Suponhamos que o nosso produto é um Curso de Gestão e o nosso mercado é Portugal. Aqui está um exemplo de criando uma persona para este caso específico:
- Dados Demográficos
- Nome: Maria Silva
- Idade: 25 anos
- Ocupação: Estagiária numa empresa de tecnologia
- Rendimento anual: 16.000€
- Estado civil: Solteira
- Situação: Vive com os pais
- Localização: Lisboa
- Descrição do Cliente/Utilizador
- Maria Silva é uma jovem solteira de 25 anos que vive em Lisboa. Estagiária numa empresa de tecnologia, está à procura de desenvolver as suas capacidades e a gestão irá ajudá-la a avançar na carreira. Tem um orçamento limitado, mas está disposta a investir num bom curso de gestão que possa ajudá-la a alcançar os seus objetivos profissionais.
- Dados Psicográficos
- Caraterísticas pessoais: Ambiciosa, organizada, proativa, sociável.
- Hobbies: Leitura, ver filmes e séries, sair com os amigos.
- Interesses: Tecnologia, empreendedorismo, desenvolvimento pessoal e profissional.
- Aspirações pessoais: Viajar, comprar um apartamento próprio, ser promovida na empresa onde trabalha.
- Objetivos profissionais: Desenvolver competências de gestão, ser promovida a uma posição de liderança, ter maior reconhecimento na empresa.
- Dificuldades (pains): Falta de tempo livre, orçamento limitado, dificuldade em equilibrar a vida pessoal e profissional.
- Principais desafios: Conciliar trabalho e estudos, aprender a delegar tarefas, desenvolver capacidade de liderança.
- Necessidades: Flexibilidade de horários, conteúdo atualizado e relevante, suporte e feedback dos professores.
- Sonhos: Ser reconhecida como uma líder na sua área, conseguir manter um bom equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, alcançar a independência financeira.
- Comportamentos de Compra
- Orçamento: Até 2.000€
- Frequência de compra: Única compra
- Canais preferidos: Online
- Comportamento online: Pesquisa detalhada do curso, procura de avaliações e testmunhos de ex-alunos
- Termos de pesquisa: Curso de Gestão em Lisboa, Curso de Gestão com flexibilidade de horários, curso de Gestão com excelente custo-benefício
- Marcas preferidas: Instituições de ensino com boa reputação e reconhecimento
- Gatilhos: Avaliações positivas de ex-alunos, recomendações de amigos ou colegas de trabalho
- Barreiras: Orçamento limitado, falta de flexibilidade de horários, receio que a qualidade do curso esteja abaixo do esperado
Como vê, a definição do “cliente ideal” está recheada de bastantes pormenores que vão ajudar a promover o produto de forma eficaz. Mas pode até fazer mais do que isso.
No caso que apresentamos, será possível introduzir melhorias no produto de forma a melhor adaptá-lo à nossa persona, ou seja, moldar o nosso produto às necessidades e expectativas do nosso cliente ideal.
A definição prévia da persona pode ajudar na elaboração de estudos de mercado.
Modelos de Perguntas para a Criação de Personas em Marketing
A criação de uma persona é, em essência, um meio para alcançar um fim específico. E esse fim é ter uma representação precisa do seu cliente-alvo, de forma a otimizar a eficácia das suas ações de marketing. Utilizar um modelo pronto para a definição de personas é uma forma eficiente de recolher as informações necessárias para esse propósito.
Modelo 1:
- Qual é o seu cargo ou função?
- Como é um dia típico para si?
- O que o trouxe aqui hoje?
- Que problema o nosso produto resolve para si?
- O que pretende alcançar ao usar o nosso produto?
- Quais ferramentas utiliza regularmente?
- Como é que esta funcionalidade afetou o seu trabalho?
- Qual é o seu principal desafio?
- O que o frustra?
- O que o mantém acordado à noite?
- Qual é o seu maior desejo em relação ao seu problema?
- Com que frequência se depara com este problema?
- Que dispositivos utiliza normalmente quando se depara com este problema?
- Como é que o sucesso no seu cargo é medido?
Modelo 2:
- Qual é o seu cargo ou função?
- Que problema o nosso produto resolve para si?
- O que pretende alcançar ao usar o nosso produto?
- O que o frustra (durante o seu trabalho)?
- Qual é o seu maior desejo em relação ao seu problema?
- Que ferramentas utiliza normalmente quando se depara com esse problema?
- Como é que o sucesso no seu cargo é medido?
Estes modelos de perguntas são uma base sólida para começar a construção da sua persona. Contudo, é fundamental adaptar e expandir conforme a especificidade do seu negócio e da sua audiência. Aprofundar o entendimento do seu cliente-alvo, através destas ou de outras questões pertinentes, permitirá não só uma comunicação mais eficaz, mas também um relacionamento mais próximo e duradouro com o seu público.
