No universo dos negócios, poucos momentos são tão decisivos quanto a apresentação de uma ideia inovadora a potenciais investidores. Aqui, entra em cena o “pitch” – um termo que, embora não tenha uma tradução literal perfeita para o português, representa uma das armas mais potentes nas mãos de um empreendedor.
Neste artigo:
- O que é um Pitch?
- Componentes de um Pitch Vencedor
- O Poder da Uma História Bem Contada
- Análise de um Pitch Bem-Sucedido: O Caso da Airbnb
- Sugestões de Leitura
Este discurso persuasivo tem o poder não só de convencer, mas de cativar, entusiasmar e, em última análise, garantir o investimento necessário para que um sonho empresarial se torne realidade. Neste artigo vamos explicar como fazer um pitch vencedor!
O que é um Pitch?
O termo “pitch” tem origem anglo-saxónica e refere-se ao ato de “atirar” ou “lançar” algo. No contexto empresarial, o pitch é um discurso estruturado e convincente que um empreendedor utiliza para “atirar” ou “lançar” a sua ideia aos investidores, na esperança de os convencer a investir no seu projeto ou start-up. Este não é um simples conjunto de palavras, mas uma composição meticulosamente desenhada de argumentos, factos e paixão, tudo harmonizado para criar um impacto máximo.
Em português, não existe uma palavra única que traduza exatamente o conceito de “pitch”. Frequentemente, ouvimos expressões como “apresentação de vendas”, “proposta de negócio” ou “discurso de venda”, mas nenhum destes termos capta a totalidade do que um pitch engloba. Pode-se argumentar que um bom pitch é uma combinação de todos estes elementos, embalados de forma concisa e poderosa.
Componentes de um Pitch Vencedor
Compreender os Elementos-Chave que Compõem um Discurso Convincente.
Um pitch vencedor não é apenas um monólogo apaixonado sobre a sua ideia. É uma apresentação meticulosamente estruturada que toca em vários componentes essenciais, cada um com o seu próprio propósito e peso.
Introdução Cativante
O começo do seu pitch deve imediatamente capturar a atenção dos investidores. Isto pode ser feito com uma pergunta retórica, uma estatística surpreendente ou uma breve história que contextualiza o problema que a sua ideia resolve.
Definição do Problema
Apresente claramente o problema que a sua empresa ou produto pretende solucionar. Quanto mais palpável e relatable for este problema, mais os investidores sentirão a necessidade de uma solução.
A Sua Solução
Depois de estabelecer o problema, introduza a sua solução de forma clara e concisa. Qual é o seu produto ou serviço? Como ele funciona na prática?
Modelo de Negócio
Explique como pretende ganhar dinheiro. Seja claro sobre o seu modelo de receitas, os seus principais canais de vendas e a sua estratégia de preço.
Mercado-alvo
Defina quem são os seus clientes ideais, o seu público-alvo. Quão grande é o mercado? Existem segmentos específicos que pretende abordar?
Estratégia de Marketing e Vendas
Demonstre que tem um plano robusto para alcançar o seu mercado-alvo e convencer os clientes a comprar.
Projeções Financeiras
Dê uma visão geral da saúde financeira da sua empresa. Inclua projeções de receitas, despesas e pontos de equilíbrio.
Equipa
Os investidores não investem apenas em ideias; investem em pessoas. Apresente a sua equipa e destaque as suas competências e experiências relevantes.
Pedido
Conclua o seu pitch com um pedido claro. Quanto dinheiro está a solicitar? Em troca de que percentagem da empresa?
Encerramento Impactante
Finalize de forma a que a sua ideia perdure na mente dos investidores após ter saído da sala. Um pitch vencedor vai para casa com os investidores.
O Poder da Uma História Bem Contada
Como Tecer Narrativas Emocionantes no Seu Pitch para Criar Conexões Mais Profundas.
A narrativa é uma ferramenta poderosa, e no contexto de um pitch, pode ser a chave para criar uma conexão emocional com os seus ouvintes. Uma história bem contada é memorável, gera empatia e pode ilustrar o valor da sua proposta de forma mais eficaz do que qualquer gráfico ou estatística.
Identifique o Herói
Em qualquer história, o herói é central. No contexto do seu pitch, o herói pode ser um cliente potencial que beneficia do seu produto, ou pode ser a própria empresa na sua jornada para resolver um problema significativo.
Estabeleça o Conflito
Todos os heróis enfrentam desafios. Qual é o grande problema ou desafio que o seu produto ou serviço resolve? A profundidade do conflito pode amplificar a necessidade da sua solução.
Apresente a Jornada
Descreva a jornada do herói. Como é que ele descobre a sua solução? Como é que a sua vida ou negócio muda?
Incorpore Emoção
Seja a frustração do problema, a esperança de uma solução melhor ou a alegria de um problema resolvido, certifique-se de que a sua história evoca emoção.
Relate à Experiência Humana
As histórias mais eficazes são aquelas com as quais todos se podem identificar, independentemente do seu background. Procure aspetos universais na sua narrativa.
Mantenha-a Genuína
Embora seja tentador exagerar para impressionar, a autenticidade é fundamental. A sua história deve ser baseada em factos e experiências reais, mesmo que sejam apresentados de forma estilizada.
Conclusão Inspiradora
Finalize a sua história de forma a inspirar ação. Seja a investir no seu negócio, a adotar o seu produto ou simplesmente a partilhar a sua visão.
Ao tecer a narrativa de forma correta, não estará apenas a partilhar uma ideia, mas a convidar os investidores a serem parte de uma história maior – uma história de inovação, impacto e sucesso. É assim que irá criar um pitch vencedor.
Análise de um Pitch Bem-Sucedido: O Caso da Airbnb
Quando Brian Chesky e Joe Gebbia apresentaram a ideia do Airbnb, enfrentaram ceticismo. Mas a sua apresentação foi meticulosa, emotiva e focada. Aqui, vamos analisar as partes mais significativas do seu pitch e compreender o porquê das suas escolhas.
Slide 1: Introdução
Frase: “Reserve quartos com moradores locais, em vez de hotéis.“
Anotação:
- Simplicidade e Direção: Em vez de iniciar com uma longa explicação sobre o conceito, a frase oferece uma comparação direta entre a tradicional reserva de hotel e a proposta inovadora do Airbnb. Esta abordagem permite que o público compreenda o conceito base do produto em poucas palavras.
- Contraste Intencional: “Moradores locais” vs. “hotéis” oferece um contraste palpável que ressalta a natureza pessoal e autêntica da experiência Airbnb.
- Conotação Cultural: A ideia de ficar com moradores locais remete ao conceito de hospitalidade, que é universal. Evoca sentimentos de comunidade, acolhimento e uma experiência mais autêntica do que o ambiente estéril e impessoal de um hotel.
Slide 2: O Problema
Frase: “Os preços dos hotéis em eventos de grande escala são muito altos. Não existem opções acessíveis.“
Anotação:
- Identificação Imediata: A problemática da inflação dos preços de hotéis durante eventos importantes é algo que muitos viajantes já experimentaram. Ao focar num problema tão comum, o Airbnb garante que muitas pessoas na audiência se possam identificar imediatamente.
- Urgência: “Não existem opções acessíveis” sugere que há um vazio no mercado. Esta frase indica não apenas um problema, mas também uma oportunidade para uma solução. Sugere que, se esse problema não for resolvido rapidamente, os consumidores continuarão a ser desfavorecidos.
- Estabelecimento do Contexto: Ao concentrar-se em “eventos de grande escala”, o Airbnb não só identifica um ponto de dor específico, mas também estabelece um contexto no qual o seu serviço é especialmente valioso. É uma forma inteligente de mostrar que a sua solução não é apenas útil, mas necessária em certos cenários.
Slide 3: A Solução
Imagem: Uma casa acolhedora com o texto “Viva lá”.
Anotação:
- Visual Impactante: A escolha de uma imagem de uma casa acolhedora, talvez com luzes acesas à noite ou uma chávena de café fumegante sobre uma mesa, apela à sensação de “lar”. Estas visões evocam sensações de conforto, segurança e intimidade.
- Contraste com o Tradicional: Ao usar a frase “Viva lá”, o Airbnb diferencia-se dos hotéis tradicionais. Não é apenas sobre onde você dorme, mas onde você vive, mesmo que temporariamente. O termo “viva” é poderoso, sugerindo uma experiência imersiva em vez de uma mera estadia.
- Apelo Emocional: Este slide tem uma forte ligação emocional. Ao apelar à noção de “casa”, a Airbnb sugere que os viajantes podem encontrar um sentimento de pertença em qualquer lugar que escolham.
Slide 4: Mercado
Frase: “O mercado para estadias de curta duração é de $30 mil milhões.“
Anotação:
- Dimensionando a Oportunidade: Ao apresentar um número tão significativo, a Airbnb não só demonstra que fez o trabalho de casa, mas também destaca a vastidão do mercado. Esta é uma maneira poderosa de mostrar aos investidores o potencial retorno do seu investimento.
- Destacando a Necessidade: Um mercado deste tamanho também sugere uma necessidade generalizada que ainda não foi totalmente atendida. Este é um espaço onde a Airbnb pode posicionar-se como uma solução inovadora.
- Estabelecendo Credibilidade: Ao incluir dados específicos, a Airbnb mostra seriedade e preparação. Investidores querem ver que os empreendedores compreenderam a paisagem do mercado e identificaram oportunidades específicas.
Slide 5: História Pessoal
Frase: “Quando não conseguimos pagar a renda, transformamos a nossa casa num bed and breakfast para os designers de uma conferência local.“
Anotação:
- Origens Humildes e Identificação: Todos adoram uma boa história de superação. Revelar o início humilde e a inspiração por trás do Airbnb faz os fundadores parecerem mais acessíveis e relatables. Mostra que eles são solucionadores de problemas natos, capazes de inovar sob pressão.
- Validação Inicial: Ao mencionar que transformaram sua casa num bed and breakfast, os fundadores mostram que testaram o conceito eles mesmos antes de pedir dinheiro a investidores. Isso sugere uma mentalidade de “praticar o que se prega”.
- Despertar a Curiosidade: Esta história pessoal levanta questões: Como correu? O que aprenderam? Os fundadores despertam a curiosidade, incentivando os ouvintes a quererem saber mais.
Slide 6: Testemunho
Frase: “Ficamos com o John, um anfitrião Airbnb, e foi uma experiência única. Sentimo-nos em casa!” – Maria S.
Anotação:
- Testemunhos de um Cliente Real: Os testemunhos têm um poder tremendo porque provêm de terceiros imparciais. No mundo dos negócios, a validação do cliente é muitas vezes o que os investidores querem ver antes de se comprometerem.
- Reforçar o Valor Proposto: O testemunho escolhido reforça a proposta de valor que foi estabelecida nos slides anteriores – a sensação de estar “em casa” em vez de num hotel.
- Autenticidade: A utilização de um nome real (Maria S.) em vez de um testemunho anónimo acrescenta um nível adicional de credibilidade ao feedback.
Slide 7: Modelo de Negócio
Frase: “Cobramos uma comissão de 10% sobre cada reserva realizada. Simples, transparente e escalável.”
Anotação:
- Clareza e Transparência: Ao explicar em termos simples o seu modelo de receita, a Airbnb demonstra confiança e clareza na sua abordagem. Investidores apreciam simplicidade e transparência, porque isso sugere que os clientes também compreenderão facilmente o modelo.
- Atratividade do Modelo: A palavra “escalável” é música para os ouvidos dos investidores. Significa que à medida que a Airbnb cresce, o potencial de lucro também cresce, sem um aumento proporcional nos custos.
- Sustentabilidade: Ao estabelecer uma comissão sobre as reservas, a Airbnb garante que só ganha dinheiro quando os seus anfitriões também ganham. Isso sugere um modelo de negócio sustentável e alinhado com os interesses dos utilizadores.
Slide 8: Tração e Crescimento
Gráficos: Um gráfico ascendente exibindo o aumento das reservas ao longo do tempo e outro mostrando o crescimento da base de utilizadores.
Anotação:
- Visualização de Sucesso: Gráficos ascendentes são visualmente impactantes. Mostram de forma clara e inequívoca que a empresa está a crescer, que os utilizadores estão adotando o serviço e que o modelo está a funcionar.
- Construção da Confiança: Ao apresentar dados de tração, o Airbnb demonstra que a sua ideia não é apenas um conceito, mas uma realidade em crescimento. Isto constrói confiança, principalmente se os números forem impressionantes.
- Potencial de Mercado: Se combinado com o slide do mercado (Slide 4), este slide reforça a mensagem de que estão a capturar uma fatia significativa de um mercado muito grande. Mostra que estão a mover-se rapidamente e que os investidores devem embarcar agora para aproveitar o crescimento futuro.
Slide 9: O Pedido
Frase: “Estamos à procura de $600,000 para expandir em novas cidades e melhorar a nossa plataforma.“
Anotação:
- Especificidade: É crucial ser transparente sobre quanto dinheiro se está a pedir e para quê. Isso mostra aos investidores que tem um plano bem definido e que sabe exatamente como o capital será utilizado. A especificidade no montante e no propósito elimina ambiguidades e constrói confiança.
- Expansão e Melhoria: As duas áreas-chave de investimento mencionadas – expansão e melhoria da plataforma – são essenciais para qualquer startup. Expandir-se geograficamente sugere crescimento e a conquista de novos mercados, enquanto melhorar a plataforma indica um compromisso com a experiência do utilizador.
- Retorno do Investimento: Implicitamente, o pedido sugere um retorno do investimento. A expansão para novas cidades pode levar a mais utilizadores e, consequentemente, a mais receitas. Melhorar a plataforma pode levar a uma maior retenção de utilizadores e aumentar a frequência de utilização.
Slide 10: Visão
Frase: “Imagine um mundo onde poderá viajar para qualquer cidade e sentir-se em casa.”
Anotação:
- Apelo Emocional: Esta frase é poderosa porque evoca um sentimento. A ideia de “sentir-se em casa” em qualquer lugar é atraente para muitos, especialmente para aqueles que viajam frequentemente.
- Visão Global: A menção de “qualquer cidade” sugere que a Airbnb tem aspirações globais, reforçando a ideia de que este não é apenas um projecto local ou regional, mas algo que tem o potencial de se tornar global.
- Diferenciador: Esta visão é o que diferencia a Airbnb de hotéis e outras formas tradicionais de alojamento. Não é apenas um lugar para dormir, mas uma experiência mais pessoal e caseira.
Estes dois slides, especialmente o último, são fundamentais para terminar a apresentação com um forte impacto. O penúltimo slide cria uma proposta concreta, enquanto o último oferece uma visão inspiradora e aspiracional.
Sugestões de Leitura
Se pretende aprender mais sobre este tema, há vários livros excelentes que o podem ajudar. Estes livros abordam não apenas a estrutura e o conteúdo de um pitch eficaz, mas também as aptidões de apresentação e narrativa que podem fazer toda a diferença quando se tenta convencer investidores.
Deixo aqui algumas recomendações que poderão fazer toda a diferença:
- “Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal” por Oren Klaff. Klaff usa a sua experiência em captar mais de $400 milhões para explicar como criar e apresentar um pitch que capte a atenção e interesse de potenciais investidores.
- “Talk Like TED: The 9 Public-Speaking Secrets of the World’s Top Minds” por Carmine Gallo. Este livro aborda a arte da apresentação pública em geral. As ideias transmitidas são extremamente valiosas para qualquer pessoa que esteja a preparar um pitch vencedor. Gallo destila as características das apresentações TED mais bem-sucedidas em lições aplicáveis.
- “Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die” por Chip Heath & Dan Heath. Este livro explora porque algumas ideias são memoráveis enquanto outras são esquecidas rapidamente. Os insights podem ser aplicados para tornar o seu pitch mais “pegajoso” e memorável.
- “The Art of the Pitch: Persuasion and Presentation Skills that Win Business” por Peter Coughter. Coughter oferece conselhos práticos sobre como contar histórias convincentes, o que é essencial para qualquer pitch bem-sucedido.
- “Slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations” por Nancy Duarte. Este livro é essencial para qualquer pessoa que quer aperfeiçoar os seus slides de apresentação. Duarte, uma especialista em design de apresentações, oferece dicas práticas para criar slides visuais e impactantes.
Estes livros oferecem uma combinação de estratégias de narrativa, design de apresentação e psicologia de persuasão, inestimáveis para jovens empreendedores desenvolverem pitches mais eficazes. Além de ler, é crucial praticar regularmente, procurar feedback e ajustar o seu pitch com base nas respostas que receber.
