Acabou a brincadeira! A partir de agora é a sério. Isto não vai lá com brandos modos e etiquetas. Levante-se da cadeira e comece de imediato a preparar-se para ser um campeão de vendas.
Índice
- Conheça o seu produto
- Conheça a sua empresa
- Conheça o seu cliente
- Adore a política
- Respeite a concorrência
- Conetar a organização do cliente
- Conetar a sua empresa
- Nunca prometa demais
- Venda a solução
- Peça ajuda e não seja orgulhoso
- Viva a história da marca
- Celebre a perda positiva
- Faça de cada problema um problema seu
- Assuma toda a responsabilidade
- Não guarde informação
- Afaste-se dos maus negócios
- Não se queixe do preço
- Não dê tudo para conseguir um negócio
- Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
- Procure clientes fixes
- Fale em parcerias
- Envie cartões de agradecimento
- Faça do seu cliente um herói
- Vise mudar o mundo inteiro
- Mantenha os seus slides simples
Vinte e cinco passos que o farão brilhar nas vendas
São vinte e cinco pontos, óbvios e elementares, que Tom Peters revela e que farão toda a diferença. Mas se são assim tão óbvios porque é que ninguém os coloca em prática? Está enganado! Aquele que lhe dá dez a zero provavelmente conhece estes pontos e age de acordo com eles. Se acha que não precisa de mudar nada na forma de encarar a sua profissão, ou o seu negócio, então não continue a ler. Não vale a pena! Quem pensa que sabe tudo não consegue aprender mais nada. Para os outros, aqui vão uns truques de um dos mais conceituados consultores de gestão, autos da bíblia de gestão «Na Senda da Excelência», entre outras obras bastante conceituadas.
1. Conheça o seu produto
O conhecimento profundo do seu produto é fundamental para o verdadeiro sucesso na sua venda.
Tem de saber muito bem o que anda a vender. E o “segredo” para o conhecimento do produto vai para além da frequência de algumas aulas, vai além da leitura de literatura, vai além da formação para fazer demonstrações do produto. O verdadeiro conhecimento do produto é o conhecimento profundo. «O conhecimento linear» é um ponto de partida necessário, mas nada mais do que isso.
O conhecimento profundo advém de encontrar todos os comentários factuais e editoriais conhecidos sobre o seu produto ou serviço. Tudo o que foi dito, escrito e impresso, na internet ou em qualquer outro lugar, pelos seus concorrentes! Por exemplo, deve saber de todas as objeções feitas em críticas populares do produto ou serviço. (E claro, saber responder a cada uma delas.)
O conhecimento profundo também significa desenvolver a sua rede interna: Criar amizade com designers (profundos) e engenheiros (profundos) no seu departamento de desenvolvimento do produto e encorajá-los a partilhar a «verdadeira história por detrás do produto» – bem como as várias caraterísticas significativas do produto, e defeitos não mencionados.
No que diz respeito ao conhecimento do produto, lembre-se: Mais, mais, mais. E, mais importante: mais profundo, mais profundo, mais profundo. Em suma: Aquele ou aquela que tiver o maior apetite por conhecimento profundo, ganha.
2. Conheça a sua empresa
O conhecimento profundo do funcionamento da sua empresa é essencial para resolver qualquer problema com o cliente.
Isto é outra banalidade, o que não significa que você se pode dar ao luxo de a esquecer: está a vender a sua empresa tanto ou mais do que a vender apenas um produto ou um serviço.
Tem de compreender, de forma fria e profunda, todos os procedimentos e funções pertinentes dentro da sua empresa: contabilidade, logística, apoio ao cliente, recursos humanos, produção, engenharia. Esteja preparado para lidar com qualquer assunto que algum cliente suscite.
Mas mais do que isso. Esteja preparado para utilizar toda essa rede interna fabulosa que você desenvolveu! Guias mentores em todas (todas!) as partes essenciais da sua empresa! Colegas que o vão ensinar e agir como sua ligação aos outros departamentos. Que, por sua vez, irão facilitar o caminho para as relações com os clientes.
»» Leia também o artigo: O que é um Mercado?
3. Conheça o seu cliente
Sem conhecer bem o processo de decisão de compra da organização do seu cliente não adianta despender energias em tentar forçar uma venda.
Também aqui você se deve tornar um fanático da pesquisa. Leia todas as notas de rodapé dos relatórios dos analistas financeiros. Pesquise tudo na Internet. Facto: Pela primeira vez, há uma incrível quantidade de coisas boas disponíveis. Para além disso, deverá ter pessoas na sua empresa que já trabalharam na empresa do cliente – ou pessoas numa das operações comerciais que trabalharam na empresa do cliente. Ou contacte um velho colega da faculdade que trabalhou lá.
O objetivo: conhecer o «sabor», a «cultura corporativa» da empresa do cliente. Este processo de aprendizagem é contínuo e permanente, nunca acaba! Deverá tentar conhecer qual a política dos processos, qual a estrutura das tomadas de decisões do seu cliente.
Conhecer o cliente também significa conhecer os indivíduos com quem lida. Qualquer forma de investigação legítima – incluindo (em especial) coisas pessoais – vale a pena. Conselho: Até esse trabalho de investigação sobre todos esses assuntos estar bem adiantado, nem pense em fazer o primeiro contacto com o cliente.
4. Adore a política
Gostar de acompanhar as movimentações da sua empresa, dos seus clientes e dos seus fornecedores é gostar de política.
Axioma: Todas as vendas são política. «Política»… significando «a forma de como as pessoas trabalham umas com as outras para fazerem as coisas.»
Se não gosta, ou melhor, se não adora política, então vai ser um péssimo vendedor! É certo que a política pode ser frustrante e irritante. Mas descobri que a maior parte das pessoas que ficam irritadas e frustradas com política não ligam os factos da vida ao jogo político. A frustração de uma pessoa em relação à política é o excitante puzzle humano de outra.
Resumindo, adorar a desordem por si só – todas as andanças internas na sua empresa, na empresa do seu cliente e na empresa dos seus fornecedores chave – é essencial para o sucesso nas vendas.
5. Respeite a concorrência
A sua concorrência é mais útil o que parece. Ninguém desenvolve o pleno das suas capacidades sem ter concorrentes fortes. Se estivermos a correr sozinhos dificilmente iremos bater o recorde mundial.
Axioma: Todas as vendas são política. «Política»… significando «a forma de como as pessoas trabalham umas com as outras para fazerem as coisas.»
Se não gosta, ou melhor, se não adora política, então vai ser um péssimo vendedor! É certo que a política pode ser frustrante e irritante. Mas descobri que a maior parte das pessoas que ficam irritadas e frustradas com política não ligam os factos da vida ao jogo político. A frustração de uma pessoa em relação à política é o excitante puzzle humano de outra.
Resumindo, adorar a desordem por si só – todas as andanças internas na sua empresa, na empresa do seu cliente e na empresa dos seus fornecedores chave – é essencial para o sucesso nas vendas.
»» Leia o artigo: Reinventar a minha marca em 10 passos
6. Conetar a organização do cliente
É importante desenvolver relações nos diversos níveis da empresa cliente, ficando assim conectado com laços mais fortes, facilitando futuras vendas.
Desenvolva relações próximas a todos os níveis e com todas as funções da empresa do seu cliente. Uma «venda», quer aconteça numa transação de venda formal ou num projeto de equipa, é muitas vezes feita quatro vezes abaixo do nível em que tem lugar oficialmente.
Exemplo: A empregada júnior Mary Smith é responsável por pesquisar aplicações CRM em empréstimos bancários. Qualquer negócio que você, como vendedor CRM, faça com a empresa dela tem de passar pelo chefe do chefe do chefe de Mary, que vai ter uma grande reunião com a sua empresa e passar para o papel o acordo final. Mas o relatório de Mary é decisivo. Tal como a opinião de Richard, o colega júnior de Mary, que sabe qual a fiabilidade do CRM. Encontrar e cortejar as Marys e os Richards deste mundo não é fácil. Mas é isso que tem de fazer se quiser vender. Pense na Mary, pense no Richard. Esqueça o «estatuto».
7. Conetar a sua empresa
Juntar todo o talento da sua empresa, e até da cadeia de fornecimento, e coloca-lo ao serviço do seu cliente fará com que as suas vendas tenham mais sucesso.
A minha empresa (outra vez): O seu cliente não está a comprar uma geringonça, mas uma experiência de Provisão e Apoio de uma Geringonça. Por isso: Quanto mais você conseguir juntar todo o talento multifacetado da sua empresa nessa experiência… maior é a probabilidade de conseguir uma venda e, melhor ainda, uma repetição de venda. O mesmo se passa com todo o… Talento nas suas Empresas de Fornecedores Essenciais.
Conheça esse talento, isto é, todo o talento na cadeia de fornecimento. Faça a conexão entre esses talentos. Faça-os conetarem-se para os seus clientes.
8. Nunca prometa demais
Um erro típico de vendedor é prometer o que não pode cumprir. Não o faça nunca. A sua credibilidade é a sua maior arma. Não a desperdice.
Você quer conseguir a venda. O seu principal concorrente é feroz. Está a sentir uma enorme tentação para retirar alguns dias à data de entrega esperada. Um vozinha dentro de si diz, «Ei, a fábrica resolve isso».
Bem… NÃO DÊ OUVIDOS A ESSA «VOZINHA«.
Como vendedor, você está lá à frente, sozinho. O seu futuro está… sempre… em risco. E está sempre totalmente da sua fiabilidade.
O meu conselho: Mesmo que lhe custe esta venda… prometa a menos. Adicione dois dias aqui e ali para aumentar a probabilidade de manter o prazo. (Acontecem sempre coisas!) No longo prazo, o portador de boas notícias bate o portador de más notícias sempre.
Experimente isto como mote pessoal:
OS VENDEDORES VENCEDORES ESTÃO SEMPRE À FRENTE DOS PRAZOS!
9. Venda a solução
Não venda apenas o produto mas toda a solução que o produto representa. Venda a resolução do problema do cliente ou a sensação que o produto irá causar.
Venda apenas… Resolvendo problemas específicos… e criando oportunidades de lucro identificáveis. Os grandes vendedores não vendem geringonças (mesmo as geringonças muito boas). Vendem soluções. (Soluções muito boas.)
Questione-se: «Isto é uma venda de um produto ou uma venda de uma solução que me vai fazer aparecer na imprensa comercial?»
Todas as vendas que faz devem resumir-se a isto: »O nosso produto resolve estes problemas específicos, cria estas oportunidades inimagináveis e vai fazê-lo ganhar esta enorme quantidade de dinheiro. Eis exatamente como…»
Para parafrasear os gurus de marketing, uma pessoa não vende um relógio Rolex. Vende a sensação de usar um Rolex. Isso é óbvio. Ou deveria ser. E a forma como funciona com o Rolex, funciona com todas as vendas… incluindo a venda interna do seu projeto de redesign do seu processo negocial.
Mantra
Os idiotas vendem… Rolexes. Os génios vendem… O Estilo de Vida Rolex.
»» O artigo “Como detetar oportunidades para lançar o seu negócio” poderá ser interessante para si!
10. Peça ajuda e não seja orgulhoso
Utilizar os melhores recursos para fechar uma venda pode implicar pedir ajuda a alguém com quem não gostamos. Se a melhor solução passa por aí, engula o orgulho e envolva essa pessoa.
À medida que você trabalha para resolver o problema de um cliente, para expandir a oportunidade de um cliente, para aprofundar a experiência de um cliente… utilize todos os recursos possíveis. «Recursos» significa «pessoas». Incluindo inimigos mortais.
Exemplo: Uma vez, você teve uma péssima experiência com Jack jones, um fornecedor de serviços. E quatro anos mais tarde, você ainda está irritado com isso. Mas agora você tem um cliente e Jack Jones é o consultor perfeito para o ajudar a acrescentar credibilidade ao seu produto para esse cliente.
Então: PASSE POR CIMA DE TUDO ISSO, LIGUE AO JACK E IMPLORE PARA QUE ELE FAÇA PARTE DO ACORDO.
As vendas inspiradas envolvem utilizar os melhores recursos disponíveis para criar o melhor resultado imaginável para um cliente. E é a sua função reunir esses recursos – mesmo que não esteja encantado com alguns dos fornecedores de recursos.
11. Viva a história da marca
É fundamental conhecer bem a história da empresa na qual trabalha. O estandarte que transporta quando está no terreno tem uma história. Conseguir compreendê-la e comunicá-la aos demais irá também contribuir para o sucesso das vendas.
A sua empresa vende uma história. Uma história sobre «a forma como se faz negócios connosco». Uma história sobre a nossa visão, a experiência que oferecemos, o nosso «sonho». Resumindo, uma história sobre a nossa… MARCA.
Saiba essa história de cor! Conte-a! Torne-a na sua história! Não estou a incentivá-lo a ser um lambe botas da sua empresa. Estou a lembrar-lhe que, nas melhores empresas, o valor da marca chega a valer biliões de dólares, e se você não vai na história da promessa da marca, então se calhar não devia continuar nesta área.
12. Celebre a perda positiva
A Perda Positiva é o resultado das tentativas de disponibilizar inovação aos clientes que, mesmo quando não dá frutos de imediato, abre perspetivas de negócio futuras.
Uma «perda positiva» é um esforço corajoso que… por algum motivo… não deu frutos. (Ainda!) Em particular, nestes tempos impulsivos, e especialmente a longo prazo, um perda positiva pode ser bem melhor do que um «ganho sofrível», ou um «sucesso medíocre».
Um ganho sofrível traz alguns dólares a mais por fazer a mesma coisa de sempre. Uma perda positiva advém da reorganização de um produto ou serviço para criar uma potencial experiência fantástica… uma experiência para a qual o seu cliente não está (ainda) preparado.
Se levar a ideia da Perda Positiva demasiado longe, não vai ter nada para mostrar a não ser atrevimento. Mesmo assim, incentivo-o a dirigir-se, um pouco, na direção da celebração dessa perda positiva. Empurre os seus clientes para lá das zonas de conforto; se não o fizer, vai perdê-los para um arrivista, talvez mais cedo do que possa pensar.
»» Leia também: Oito frases que são um balde de água gelada por cima da sua equipa.
13. Faça de cada problema um problema seu
O vendedor é o rosto da empresa, é a primeira linha, e deve assumir os problemas integralmente, nunca culpando outro departamento da empresa.
Se alguma coisa correr mal nas suas negociações com um cliente, está feito, certo? O que se segue é óbvio: Todos os problemas dos seus clientes são problemas seus! Por amor de Deus, nunca, mas NUNCA, culpe o pessoal da logística por uma entrega atrasada.
Você é o vendedor, e só você representa a empresa perante o cliente. Assim, se algo correu mal, você errou. Não o pessoal da logística.
O que não quer dizer que você não tem o direito de se irritar com as pessoas da logística se eles tiverem, de facto, feito asneira. Não pode é transmitir essa ira ao cliente. No momento em que o fizer, a sua reputação desaparece.
Lembre-se: Eles assinaram um acordo consigo e não com uma empresa abstrata.
14. Assuma toda a responsabilidade
O vendedor pode ser visto como um maestro que coloca toda a organização a tocar sincronizadamente para o seu cliente. Se algo falhar, a culpa não é da secção de cordas ou de percussão, mas sim do maestro.
Você representa toda a sua empresa perante o cliente. O dinheiro a sério que você ganha advém da repetição do negócio. E a repetição de um negócio advém, de alguma forma, do produto ou serviço que você oferece… mas sobretudo da experiência Muito Fixe & Continuada que os clientes têm ao trabalhar consigo. E essa experiência será absolutamente e positivamente fabulosa ao ponto de você a orquestrar de forma premeditada. A verdade é que você calibra a situação: Os vendedores ganham muito mais comissões orquestrando Experiências Muito Fixes para o cliente que emanam de todos os departamentos da empresa deles e na cadeia de fornecimento deles, do que apresentando uma lista de vendas «tórridas». Pense em si próprio como um condutor de uma orquestra, não uma diva!
Então repita isto: «Sou totalmente responsável por fazer com que toda a minha organização e seus parceiros reajam de forma agressiva e harmoniosa às necessidades e desejos do meu cliente».
15. Não guarde informação
Considerar o cliente propriedade do vendedor é um erro que resulta na perda do cliente a longo prazo.
Alguns vendedores tentam guardar o Cliente para si, para controlar todos os contratos ente o Cliente e a sua empresa.
Estúpido. Muito estúpido, mesmo!
Você não quer que o cliente dependa apenas de si. Quer que o cliente tenha uma experiência cintilante, consigo e com todos à sua volta, para se «sentir em casa» com toda a sua organização; para ter um contacto próximo com os seus departamentos de engenharia, logística e contabilidade.
Quando surgem problemas e você não está disponível vai querer, com certeza, que o seu cliente tenha uma série de pessoas capazes e disponíveis para resolver a situação.
Na verdade, se as coisas correrem bem, particularmente depois de um problema, você receberá os louros. E as coisas vão correr bem a longo prazo, precisamente porque você conseguiu criar uma rede de relações que disponibiliza ao cliente um acesso «familiar» a todos os elementos da sua empresa.
Guardar = Perder
Partilhar = Ganhar
16. Afaste-se dos maus negócios
Há muita coisa nos negócios que não quererá fazer. Vai-se cruzar com muita gente que não se quererá envolver. Perceba uma coisa: alguns negócios não valem a pena.
Não seja um desistente. Não desista ao primeiro sinal de problemas. Por outro lado, não aguente… e aguente… e aguente… sacrificando a sua agenda e a sua alma eternamente só para cumprir objetivos.
Seja claro nisto: OS «MAUS NEGÓCIOS» EXISTEM.
Quando algumas pessoas na organização de um cliente não são de confiança, quando o jogo para efetuar uma venda envolve políticas fora do normal, quando o negócio se torna assim doloroso, você é bem capaz de precisar de uma saída airosa (ou não tão airosa).
Não estou a aconselhar que seja um santo. A política é normal. O compromisso é eterno. Os problemas acontecem. Mas há limites.
Por exemplo:
- Não trabalhe com pessoas desonestas
- Não trabalhe com pessoas que não tenham palavra
- Não trabalhe com pessoas que só se preocupam com elas próprias
- Não trabalhe com idiotas
A VIDA É DEMASIADO CURTA
Honre o seu futuro
Ninguém, no seu leito de morte, diz «cumpri os meus objetivos 73 trimestres consecutivos». Não. No leito de morte você vai falar das grandes experiências. É certo, a maioria destas grandes experiências envolve amigos e família, mas muitas envolvem com certeza coisas fantásticas que fez no trabalho. E essas coisas são sempre honrosas.
»» O artigo “Tenho um funcionário resmungão” poderá ser interessante para si!
17. Não se queixe do preço
O vendedor que justifica insistentemente o seu insucesso com o elevado preço do produto face à concorrência está condenado.
Não há qualquer problema em perder um negócio por causa do preço. Já perdi muitos negócios por causa dos preços. (Várias vezes.) Não se gosta, e é justo reclamar com o controlador devido às «margens insanas» que ele está a tentar retirar de um produto ou serviço «comum». E no entanto… um dos sinais que indicam que um vendedor não tem futuro é precisamente o número de queixas contínuas sobre «as perdas de vendas por causa do preço».
Porque, em última análise, o que você vende não é um produto ou serviço comum. Sim, mais uma vez! Você vende… uma oportunidade… uma solução… um experiência… a concretização de um sonho. Tudo isso pode não justificar um acréscimo de 50% sobre o preço de um excelente concorrente, mas tem que justificar algum tipo de acréscimo!
Num mundo onde os serviços acrescentados são cada vez mais significativos, a solução é acrescentar algo ao produto que seja interessante ao seu cliente, e justificar assim o acréscimo de preço.
Resumo: Os que dizem «é tudo uma questão de preço» sofrem de uma enorme imaturidade e de muito pouca imaginação.
18. Não dê tudo para conseguir um negócio
Baixar muito um preço só para conseguir aquela primeira venda com um grande cliente pode sair caro. Arrisca-se a perder tanto o cliente que pensa ter conseguido como outros que se sentiram vulgarizados.
Sim, seja flexível! Sim, faça um esforço adicional! Mas… tenha cuidado! Já assisti a demasiados casos de vendedores a levar as suas empresas a comprometerem-se de forma absurda para conseguir uma «primeira venda» com um «grande cliente». Estes vendedores demasiado ansiosos dizem sempre a mesma coisa: «vamos fazer isto só desta vez. Depois conseguimos obter a margem normal».
Só em sonhos!
Lembre-se: A linha entre o «líder de perdas» e o «grande perdedor» pode ser muito ténue. Mensagem: Uma vez otário (assim considerado), sempre otário.
19. Respeite os arrivistas (o verdadeiro inimigo)
A verdadeira ameaça, por vezes, não está na concorrência tradicional mas nos novos e pequenos players do mercado que, com ideias frescas, podem alterar a forma como o jogo é jogado.
Hoje em dia, o verdadeiro inimigo, entre o médio e longo prazo, é raramente o nosso principal concorrente. É mais provável que seja o concorrente mais pequeno… mas que tem uma ideia bem melhor que o vai atirar para o canto durante os próximos anos. Isto, se você não estiver bem atento.
Pense na Microsoft há vinte anos atrás. Ou na Wall Mart há vinte anos atrás.
«Conhecer a indústria» significa ter boas antenas que captam os «tipos pequenos» que podem já não ser assim tão «pequenos». Certifique-se de que a sua rede pessoal extensa inclui, talvez, alguns capitalistas empreendedores que lhe possam atualizar nos burburinhos do que se vai passar a seguir. (Podem estar enganados, mas serão muito interessantes e irão mantê-lo em alerta.)
Arrisvista deriva do termo inglês «arrive» que significa «chegar». É nesse sentido que se utiliza a palavra arrivista, as novas empresas que entram no mercado ou os novos players (jogadores) desse mercado.
Se não os consegue vencer
Eis outra opção: Dê uma hipótese a esses concorrentes arrivistas. Trabalhe com eles. Convide-os para fazerem parte da embalagem produto-serviço-experiência que tem para oferecer. É muito melhor tornar-se «parceiro» de uma estrela em ascensão do que mais tarde ver essa empresa tornar-se um grande rival.
»» Sabe o que é uma microempresa? Lei o nosso artigo.
20. Procure clientes fixes
Se a maior parte dos seus clientes se puder considerar excitantes e inovadores, fixes, então você também será visto como excitante e inovador. Atenção, o contrário também é válido.
Os alvos de vendas óbvios são sempre os maiores e os mais estabelecidos. É claro que há uma lógica por detrás desta abordagem. Mas numa era de alterações dramáticas, é imperativo que o seu portfólio de clientes (a palavra P outra vez… e virá mais vezes) inclua uma parte significativa de empresas na linha da frente – pessoas que já estejam a procurar hoje os ingredientes para a excelência de amanhã.
Você – você, o vendedor e a sua empresa – são tão espetaculares como o seu portfolio de clientes. E vice-versa.
É assim simples!
E assim difícil.
Mensagem: Seja religioso na avaliação QUANTITATIVA do seu portfólio de clientes. Questione-se: A minha lista de clientes e potenciais clientes tem um… Quociente estranho… suficiente para me dar uma ideia genuína do futuro estranho (e inevitável)?
Você e o seu cliente
Grande, grande questão: Relacionar-se com pessoas excitantes e inovadoras torna-o logo mais excitante e inovador – e coloca-o um passo à frente. O oposto também se aplica:
Cliente aborrecidos = Soluções e experiências aborrecidas
21. Fale em parcerias
Embora parceria pareça uma palavra gasta, ela revela aquilo que realmente, como vendedor, pretende atingir. Uma verdadeira parceria entre cliente e fornecedor.
A palavra «parceria» é demasiado utilizada. O meu conselho: utilize-a na mesma. De forma obsessiva. (Ei, se o cliché encaixa…)
Porque é que insisto em usar essa palavra? Porque o que vocês estão a vender… seja lá o que for… é apenas isso… uma parceria. Uma teia coerente, virtual, abrangente, de colegas e fornecedores que dedicam os seus esforços hercúleos à criação de oportunidades, experiências ou realizações de sonhos para o seu adorado cliente.
A sua tarefa como vendedor é juntar, de forma coerente, todo o poder e imaginação da cadeia de fornecimento da sua empresa.
Soa-me a parceria.
Por isso digo; USE O RAIO DA PALAVRA! PARCERIA!
22. Envie cartões de agradecimento
É importante reconhecer o esforço de quem, de uma forma ou de outra, ajudou a proporcionar a venda.
Há meia dúzia de anos atrás, escrevi um sumário sobre implementação. Umas 50 ideias. A primeira da lista era: NÃO SE ESQUEÇA DOS CARTÕES DE AGRADECIMENTO!
Questão óbvia (demasiadas vezes incumprida): As vendas são um negócio de… RELAÇÕES. E uma «ferramenta» potente no jogo das relações, é uma palavra simpática, ou seja um cartão de agradecimento.
Cartões de agradecimentos: Envie-os aos montes.
A nota de apreciação ao «Tipo Porreiro» que arranjou tempo para si na sua agenda é uma coisa. E importante. Mas mais importante, a longo prazo, são os agradecimentos às pessoas que estão uns patamares abaixo mas cuja ação foi essencial para que tivesse uma oportunidade.
Outra regra importante: Pelo menos 50% dos seus cartões de agradecimento devem ter como destino pessoas dentro da sua própria empresa – pessoas «anónimas» que ajudam a criar melhores experiências (lembre-se que é isso que está a vender) ao seu cliente.
Ah, e já que falo nisso, lembre-se dos aniversários. Envie cartões de parabéns. E flores quando apropriado. As pequenas atenções nunca são pequenas.
23. Faça do seu cliente um herói
Pense que não está no negócio de vender coisas, está antes no negócio de fazer heróis.
Quando olhar para o seu cliente pense de forma religiosa e repetida para si próprio: «Como é que eu posso fazer esta pessoa rica e famosa? Como é que vou conseguir que esta pessoa seja promovida?»
Não é suficiente concentrar-se em tornar a organização do seu cliente «um sucesso». Sim, é claro que isso é o objetivo a longo prazo. Mas o imperativo prático a curto prazo é tornar o indivíduo responsável pela compra (e utilização) do seu produto ou serviço um… Herói de Ouro.
Considere: Eu não estou no negócio de venda de geringonças. Eu estou no negócio de fazer heróis.
As empresas não compram coisas a outras empresas. Em vez disso, indivíduos compram relações de sucesso a outros indivíduos.
IMPORTANTE.
O fiel nós
Um truque que aprendi na McKinsey, há muito tempo, e continua ainda atual. Use sempre a palavra «nós». Quando falar com o cliente inclua-o. «Vamos ter esta abordagem.»
24. Vise mudar o mundo inteiro
Não sonhe pequeno. Tenha a noção que a sua venda pode transformar o mundo.
Vender é fixe! Muito fixe. Acredito mesmo, quando apresento os meus seminários ou escrevo u livro, que estou a fazer muito mais do que pagar as minhas contas. Embora não costume pensar que mudo o mundo para um grande número de pessoas de forma rotineira, sei que me preocupo com o que faço – e fico entusiasmado por poder transmitir o meu produto-serviço-experiência-sonho-impacto.
Um flash-back à frase do patrão da Apple, Steve Jobs: Vamos fazer uma mossa na universo.
Penso que a noção de que vender pode ser «fazer mossa no universo» é aquilo que nos mantém motivados e com capacidade para nos olharmos ao espelho.
»» Quer gerir melhor a sua empresa? Então leia este artigo!
25. Mantenha os seus slides simples
Mais tarde ou mais cedo irá fazer uma apresentação recorrendo ao Power Point. Recorde que o objetivo é persuadir e não despejar informação sobre os clientes.
Se está na área das vendas (e mais uma vez, se estiver no negócio dos projetos Uau está nas vendas a tempo inteiro), mais tarde ou mais cedo, vai aparecer com a sua velha apresentação em Power Point.
Então, por favor, mantenha esses slides simples e cheios de significado.
Esta rúbrica de artigos sobre vendas deriva de uma apresentação que fiz a vendedores numa grande empresa de tecnologia. Revi algumas das apresentações deles no meu processo de preparação e… fiquei horrorizado. Os slides deles tinham uma quantidade enorme de informação, simplesmente demasiado conteúdo.
Será apenas a minha idade? Estarei velho de mais para ler as letras mais pequenas? Não, bolas! O objetivo da apresentação é persuadir… não desorientar.
E agora somos todos vendedores!
SUCESSO = SUCESSO NAS VENDAS!
É assim em todo o lado. Ponto final. Estamos todos nas vendas o tempo todo.
